Nível de exigência do consumidor faz mudar a forma de distribuição de frutas e hortaliças

Rubens Antonio Mandetta de Souza Eng. Agrícola com Especialização em Marketing e Mestrado em Economia é Consultor da Associação Paulista de Supermercados na organização da Feira FLV (19) 9771.3699 rmandetta@mpc.com.br


Já há algum tempo o perfil do consumidor nos grandes centros urbanos vem mudando e ele está cada vez mais exigente com aspectos nutricionais, possibilidade de prevenção contra doenças graves e preocupado com a estética e a obesidade. Além dessas exigências, existe a expectativa de encontrar produtos frescos e comprá-los em lugar confiável, com mais conforto e flexibilidade de horário.
Tudo isso acaba influenciando na dinâmica de distribuição dos alimentos.
Por isso, na dissertação de mestrado Mudanças no consumo e na distribuição de alimentos – O caso da distribuição de hortaliças de folhas na cidade de São Paulo apresentada no Instituto de Economia (IE) da Unicamp, pudemos constatar que em função das mudanças de hábitos e novas exigência de consumo há uma tendência dos supermercados e estabelecimentos de varejo em adquirir alimentos diretamente do produtor, mais especificamente as hortaliças, buscando melhor economia de escala, garantir mais de um abastecimento por dia no caso das hortaliças de folha, para manter o frescor nos diversos períodos de horário. Nesta pesquisa fizemos um levantamento em quase 400 estabelecimentos comerciais da cidade de São Paulo, analisando o que havia mudado no comportamento do consumidor e na distribuição dos alimentos. ” Hoje existe uma dinâmica diferente do que havia no passado. As redes de varejo e sacolões estão valorizando as compras conforme as exigências do consumidor”, explica. No caso das hortaliças, nota-se uma necessidade no mercado de oferecer produtos orgânicos com modificações funcionais.Até a década de 1960, as feiras-livres eram o principal canal de distribuição de produtos hortícolas do Brasil, devido à qualidade dos produtos, frescor e preços mais baratos percebidos pelo consumidor. Em 1970, as Centrais de Abastecimento e Secretarias de Abastecimentos buscaram aperfeiçoar o sistema de feiras-livres, criando os varejões, com mecanismo de venda semelhante as diferenças estavam no número de comerciantes e nos preços praticados com base em cotações das Centrais de Abastecimento.


Atualmente podemos observar uma grande transformação na comercialização de hortícolas. A importância das Centrais de Abastecimento vem diminuindo gradativamente. Hoje, estima- se que as grandes redes de supermercados de São Paulo negociam diretamente com os fornecedores cerca de 30% do volume de hortaliças e frutas que chegam aos consumidores do Estado de São Paulo, sem passar pelas Ceasa.
O processo de concentração que ocorreu no varejo brasileiro, vem obrigando as redes médias a se organizarem melhor para ganhar eficiência e atender melhor o mercado e reduzir suas perdas e ineficiências. Já as lojas de proximidades, para sobreviverem no mercado, formaram associações de compras (Centrais de Compras). Hoje já existem no Estado de São Paulo cerca de vinte e uma centrais que agrupam supermercados independentes para fazerem compra conjunta, além de desenvolverem processos de organização e treinamento conjunto para poderem sobreviver num mercado cada vez mais competitivo.


Pelos resultados concluímos que o produtor deve ter uma preocupação maior com a gestão, caso pretenda sobreviver sozinho no mercado. Propomos um modelo de gestão comercial baseado nos seis “p”, ou seja, processo de produção, preparo do produto, preço, praça (distribuição) e parceria. Ao contrário do que se imagina, tanto o pequeno como o grande produtor pode lucrar com esta nova realidade do mercado, e para isso precisa:


• Inovar nos processos de produção usando tecnologia adequada, preservando o meio ambiente, estabelecendo uma relação ética com os funcionários, usando água de agroquímicos de forma racional.


• O preparo do produto requer cada vez mais ter um cuidado especial do produto no momento do seu preparo para atingir o mercado, construindo uma área de preparo que permita com limpeza adequar o produto à comercialização, evitando a possibilidade de contaminação que hoje tende, cada vez mais, a assustar o consumidor final que está muito preocupado com possibilidades de doenças através de contaminação dos alimentos.


• Criar parcerias entre produtores e/ou distribuidores através de atuação cooperada, alianças estratégicas para ganhar economia de escala, oferecer um produto de qualidade, buscar certificação e atender as exigências logísticas que requer o abastecimento direto das lojas.


• O preço nem sempre é o fator determinante para a compra. É importante ficar atento, “pois nem todos os gatos são pardos”, isto é, hoje muitos produtores têm uma opinião comum unânime contra todos os supermercados, como se todos negociassem da mesma forma, em função do comportamento de algumas grandes redes. Constatamos na pesquisa que muitas redes médias e pequenas estão buscando melhor se relacionar com os produtores desenvolvendo até parcerias como fornecimento de embalagens, prazos menores de pagamento, premiando qualidade com preços e condição de pagamento melhor.


• A promoção no ponto de venda desenvolvida pelo produtor, com degustações, permite aumentar a venda e um contato direto com o consumidor final, conhecendo suas exigências. A participação em feiras ajuda a conhecer o mercado e identificar novos compradores.


• Pontos de venda existem hoje varias opções de venda, além do tradicional CEASA, temos as redes de sacolão, pequenos supermercados, médios supermercados, restaurantes industriais, cada uma delas com suas peculiaridades e exigências próprias.


É importante buscar conhecê-las para achar algum setor que seja mais adequado a sua capacidade de fornecimento Não existe mais espaço para amadorismo e falta de organização, seja no processo produtivo, com perdas elevadas, seja no processo de preparo e comercialização. Muitas vezes, as condições de entrega com uma logística mais eficiente e aspectos relacionados à aparência e qualidades percebidas pelo consumidor como, cor, sabor e odor dos alimentos pesam mais na hora da decisão.

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