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Nível de exigência do consumidor faz mudar a forma de distribuição de frutas e hortaliças
Rubens Antonio Mandetta de Souza Eng. Agrícola
com Especialização em Marketing
e Mestrado em Economia é Consultor da Associação
Paulista de Supermercados na organização
da Feira FLV (19) 9771.3699 rmandetta@mpc.com.br
Já há algum tempo o perfil do consumidor
nos grandes centros urbanos vem mudando e ele está
cada vez mais exigente com aspectos nutricionais, possibilidade
de prevenção contra doenças graves
e preocupado com a estética e a obesidade. Além
dessas exigências, existe a expectativa de encontrar
produtos frescos e comprá-los em lugar confiável,
com mais conforto e flexibilidade de horário.
Tudo isso acaba influenciando na dinâmica de distribuição
dos alimentos.
Por isso, na dissertação de mestrado Mudanças
no consumo e na distribuição de alimentos
– O caso da distribuição de hortaliças
de folhas na cidade de São Paulo apresentada
no Instituto de Economia (IE) da Unicamp, pudemos constatar
que em função das mudanças de hábitos
e novas exigência de consumo há uma tendência
dos supermercados e estabelecimentos de varejo em adquirir
alimentos diretamente do produtor, mais especificamente
as hortaliças, buscando melhor economia de escala,
garantir mais de um abastecimento por dia no caso das
hortaliças de folha, para manter o frescor nos
diversos períodos de horário. Nesta pesquisa
fizemos um levantamento em quase 400 estabelecimentos
comerciais da cidade de São Paulo, analisando
o que havia mudado no comportamento do consumidor e
na distribuição dos alimentos. "
Hoje existe uma dinâmica diferente do que havia
no passado. As redes de varejo e sacolões estão
valorizando as compras conforme as exigências
do consumidor", explica. No caso das hortaliças,
nota-se uma necessidade no mercado de oferecer produtos
orgânicos com modificações funcionais.Até
a década de 1960, as feiras-livres eram o principal
canal de distribuição de produtos hortícolas
do Brasil, devido à qualidade dos produtos, frescor
e preços mais baratos percebidos pelo consumidor.
Em 1970, as Centrais de Abastecimento e Secretarias
de Abastecimentos buscaram aperfeiçoar o sistema
de feiras-livres, criando os varejões, com mecanismo
de venda semelhante as diferenças estavam no
número de comerciantes e nos preços praticados
com base em cotações das Centrais de Abastecimento.
Atualmente podemos observar uma grande transformação
na comercialização de hortícolas.
A importância das Centrais de Abastecimento vem
diminuindo gradativamente. Hoje, estima- se que as grandes
redes de supermercados de São Paulo negociam
diretamente com os fornecedores cerca de 30% do volume
de hortaliças e frutas que chegam aos consumidores
do Estado de São Paulo, sem passar pelas Ceasa.
O processo de concentração que ocorreu
no varejo brasileiro, vem obrigando as redes médias
a se organizarem melhor para ganhar eficiência
e atender melhor o mercado e reduzir suas perdas e ineficiências.
Já as lojas de proximidades, para sobreviverem
no mercado, formaram associações de compras
(Centrais de Compras). Hoje já existem no Estado
de São Paulo cerca de vinte e uma centrais que
agrupam supermercados independentes para fazerem compra
conjunta, além de desenvolverem
processos de organização e treinamento
conjunto para poderem sobreviver num mercado cada vez
mais competitivo.
Pelos resultados concluímos que o produtor
deve ter uma preocupação maior com a gestão,
caso pretenda sobreviver sozinho no mercado. Propomos
um modelo de gestão comercial baseado nos seis
"p", ou seja, processo de produção,
preparo do produto, preço, praça (distribuição)
e parceria. Ao contrário do que se imagina, tanto
o pequeno como o grande produtor pode lucrar com esta
nova realidade do mercado, e para isso precisa:
• Inovar nos processos de produção
usando tecnologia adequada, preservando o meio ambiente,
estabelecendo uma relação ética
com os funcionários, usando água de agroquímicos
de forma racional.
• O preparo do produto requer cada vez mais ter
um cuidado especial do produto no momento do seu preparo
para atingir o mercado, construindo uma área
de preparo que permita com limpeza adequar o produto
à comercialização, evitando a possibilidade
de contaminação que hoje tende, cada vez
mais, a assustar o consumidor final que está
muito preocupado com possibilidades de doenças
através
de contaminação dos alimentos.
• Criar parcerias entre produtores e/ou distribuidores
através de atuação cooperada, alianças
estratégicas para ganhar economia de escala,
oferecer um produto de qualidade, buscar certificação
e atender as exigências logísticas que
requer o abastecimento direto das lojas.
• O preço nem sempre é o fator
determinante para a compra. É importante ficar
atento, "pois nem todos os gatos são pardos",
isto é, hoje muitos produtores têm uma
opinião comum unânime contra todos os supermercados,
como se todos negociassem da mesma forma, em função
do comportamento
de algumas grandes redes. Constatamos na pesquisa que
muitas redes médias e pequenas estão buscando
melhor se relacionar com os produtores desenvolvendo
até parcerias como fornecimento de embalagens,
prazos menores de pagamento, premiando qualidade com
preços e condição de pagamento
melhor.
• A promoção no ponto de venda
desenvolvida pelo produtor, com degustações,
permite aumentar a venda e um contato direto com o consumidor
final, conhecendo suas exigências. A participação
em feiras ajuda a conhecer o mercado e identificar novos
compradores.
• Pontos de venda existem hoje varias opções
de venda, além do tradicional CEASA, temos as
redes de sacolão, pequenos supermercados, médios
supermercados, restaurantes industriais, cada uma delas
com suas peculiaridades e exigências próprias.
É importante buscar conhecê-las para achar
algum setor que seja mais adequado a sua capacidade
de fornecimento Não existe mais espaço
para amadorismo e falta de organização,
seja no processo produtivo, com perdas elevadas, seja
no processo de preparo e comercialização.
Muitas vezes, as condições de entrega
com uma logística mais eficiente e aspectos relacionados
à aparência e qualidades percebidas pelo
consumidor como, cor, sabor e odor dos alimentos pesam
mais na hora da decisão.
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